合作模式亟待,保险基金互售短期恐难成行

日期:2019-11-13编辑作者:经济研究

  保监会近期发布的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称《规定》)显示,经金融监管部门批准,依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构可申请保险兼业代理资格,代销保险业务。这意味着投资者未来从事任何一项金融业务时,都有可能“被”保险营销。

  那么,保险机构是否可以代销基金产品呢?

曾占据险企保费份额“半壁江山”的银保业务,如今却持续疲软,今年“开门红”期间,部分保险公司银保渠道业务甚至出现大幅负增长。专家指出,期交保障型产品是当前险企转型的主要目标,而这恰恰是银保渠道的“短板”。不过,银保业务仍有很大空间可挖掘,银保合作模式亟待“与时俱进”。 银保渠道销售业绩分化 数据显示,今年1月,人身险个险渠道的“开门红”数据不佳,银保渠道销售业绩分化明显。部分寿险公司银保新单规模保费快速增长,如华夏人寿同比增速逾400%,天安人寿、前海人寿分别超过300%和100%,君康人寿则接近200%;而与此同时,富德生命人寿、建信人寿银保新单规模保费出现两位数以上的同比负增长,国华人寿负增长幅度甚至超过40%。 “目前,寿险公司的银保渠道销售业务分化严重。由于‘开门红’时期的银保渠道规模在全年占比最高,因此体现得更加明显。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《上海金融报》记者表示,“业绩分化之所以如此明显,主要与各家公司的转型策略有关,大家的发展战略各不相同,对待银保渠道的态度自然也有所区别。” 数据显示,2018年,在寿险公司约2.6万亿元的保费中,来自银保渠道的约8032亿元,同比下降24%;占比下降10个百分点,仅为30.59%。 朱俊生表示,最近两年,银保规模保费下滑很快,主要有两方面原因。“一方面,原先通过银保渠道销售的保险产品期限较短、现金价值较高,在‘134号文’后,这类产品受到的影响很大,造成销售端‘大滑坡’。另一方面,在‘保险姓保’的大背景下,整个保险业面临转型压力,寿险公司的可持续发展战略大多瞄准‘期限长、保障高’的期交产品,而银保渠道占主导的多是理财型的趸交产品,虽然对期交产品也在探索,但目前成效相对不明显。” 事实上,寿险公司的转型在“开门红”中已可见端倪。例如,部分寿险公司虽然银保渠道新单规模保费大幅负增长,但银保新单期交保费却实现高速正增长。“仔细观察可以发现,银保渠道在整个保险销售规模中占比下降,空出来的份额正是被个险渠道所取代,表明寿险公司转型的努力使得销售领域出现‘此消彼长’。”朱俊生表示。 据了解,最近3年,个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重从2016年的36%上升至2017年的50%,2018年更接近60%;而银保占比一路下跌,2018年降至30%。 尽管风光不再,但对很多转型中的寿险公司来说,银保渠道仍非常重要。“在转型过程中,很多保险公司面临非常大的现金流压力。一方面,保费收入由于转型出现快速下滑;另一方面,过去销售的3-5年期的短期保单陆续到期,给付压力很大。而银保渠道一大特色就是能够短期内冲规模,快速带来现金流。因此很多公司即便转型,也不会放弃银保渠道。”朱俊生表示。 此外,部分寿险公司转型难度较大,虽然有心建立自身的个险团队,但投入资金有限,也没有足够的时间慢慢培育。在此期间,其对银保渠道的倚重有增无减。 银保合作模式酝酿升级 近日,银保监会保险中介监管部负责人就银保业务发声,指出当前保险业回归保障本源,由趸交理财型、简单保障型产品向期交保障型产品转变。商业银行代理保险业务在销售期交保障型产品上出现了困难,保费同比增速和占比逐年下降,无法适应保险业结构调整的需要。该负责人同时表示,未来将促进商业银行代理保险业务转型升级。 据了解,银保监会内设部门调整到位后,相关部门先后调研了中国人民财产保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司,向银保监会机关直管的23家银行和中国邮政集团公司进行了书面调研,组织10家商业银行代理保险业务较有代表性的保险公司召开座谈会,了解商业银行代理保险业务情况,以及银保双方对加强商业银行代理保险业务监管的意见建议;并且,联合6家银保监局成立课题组,共同研究监管政策。 “银保是保险非常重要的销售渠道之一。渠道本身没有对错,但前几年行业有些急功近利,想短期内快速冲规模,没有深度探索银保合作模式,无论是产品合作开发,还是信息共享,都没有太多尝试。随着银保监会的成立,未来银行、保险合作将向更高层次发展,这也是银保业务转型升级的一个契机。”朱俊生表示,保险公司和银行的合作模式亟待深化,除了保险公司要将银行渠道用足、用好,银行本身也需要改变对接方式。 “目前银行物理网点在减少,电子交易占比越来越大。数据显示,离柜业务已占银行整个业务的80%-90%。传统的银保业务模式是消费者来到银行网点,再由银行推介保险产品。而现在去柜台办理业务大多是年龄偏大的群体,银行如何针对不同的客户群体,改变保险销售策略,是一个较大的挑战。”朱俊生表示,“银行保险业务属于兼业代理,此前在激烈的市场竞争之下,银保业务出现种种乱象,包括销售误导、手续费违规支付等。银保监会强调‘以银行类机构为突破口,强化保险兼业代理机构经营’,这将使未来银保渠道销售更加规范,也为接下来银保业务升级夯实基础。” 北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾对《上海金融报》记者表示,银行保险业务合作主要有三种模式。一是分销渠道,银行代理保险产品,或承销多家保险公司产品,或只为一家代销,彼此结为策略联盟;二是形成金融控股集团,整合资源,设立保险或银行板块,如平安集团;三是成立子公司,当前银行系保险公司就属于此类。“不管何种形式,其目的都是满足客户日益增长的综合需求。对保险公司来说,保险产品是财富管理的重要组成。从国外经验来看,提供完善的财富管理解决方案是未来保险营销的主要发展方向。目前,在资产端,监管层已拓宽了险企投资的领域和范围,有助于提高险企的投资能力。接下来,在负债端,如何提供更符合消费者需求的产品成为当务之急,这方面还有待银行和保险公司共同探索。” 未来发展仍有好光景 那么,银保渠道的发展是否就此一蹶不振呢?对此,沪上某寿险公司负责人对《上海金融报》记者表示,银保业务算是舶来品,起源于欧洲,成名于中国。“虽然短期内银保业务下滑明显,但从长远看,仍有5-10年的辉煌期。” “近几年,国内金融科技发展‘日新月异’,而银行在科技上投入非常大,科技手段将推动银行销售平台‘改头换面’。未来,银行在线上通过App、微信、电邮等方式,更多地接触到客户,在银保渠道上的保险产品也能‘搭便车’,直接推送到客户面前。”该负责人表示,“随着线下网点减少,银行将发力线上,尤其是今年下半年5G推出后,在金融场景化方面将做得更好。银行目前掌握着最大规模的个人金融数据,尤其是财务数据,在此基础上经营保险业务,胜算很高。” 另一方面,目前中国高净值人群不断激增,而高净值人群和中产阶级往往是银保最忠诚的客户群体,尤其是50岁以上的银行客户。“这部分群体从代理人那里获取信息后,往往喜欢到银行去验证、购买。举例来说,现在上海很多人购买黄金不去金店,而是在银行购买,就是因为感觉银行的可信度更高。”上述负责人表示,从2012年以来,保险公司和银行对银行员工,如柜员、私人银行理财人员等进行了大量的保险知识培训,加之这部分从业人员本身素质较高,对保险理念、产品、技术的掌握基本已超过代理人的平均水平,未来在国内部分发达保险市场,有可能会最大限度地“挤压”代理人。将来可能出现代理人成为宣传员,当消费者想要购买某个保险产品时,反而会去银行渠道购买的情况。 此外,随着城镇化进程加快,大湾区、长三角、京津冀等区域协调发展势头迅猛,今后会有更多人口涌入大城市,而大城市往往是银保渠道表现最好的领域。“可以预测,银保在上海、深圳、广州、杭州、宁波、青岛、天津等发达城市的发展前景很好。”但该负责人也指出,这并不意味着所有的保险公司都能从银保渠道“掘金”。能否做好将取决于两个因素,一是保险产品开发是否及时、完善,创新是否到位,二是服务体系是否高质量。“银行会根据自己的判断,选择最适合的合作伙伴,产品和服务将是其主要考量因素。”

  国联证券研究所宏观策略小组张鹏认为,《规定》对于证券行业有三大影响:增加券商业务种类,丰富佣金收入;利于证券、保险客户资源共享;深化行业合作,探索混业经营之路。

  该法规推出已有5个月,迄今为止,虽有不少机构跃跃欲试,积极筹备,但尚未有新的证券投资咨询机构和独立基金销售机构取得销售牌照。

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TAGS:扩军对策代理滑坡之保险增速渠道

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  数据显示,寿险行业受高基数影响,1月保费收入同比明显下滑。2011年1月三大寿险公司保费收入合计835亿,同比增长13.3%,较去年同期的28.5%下滑明显。

  据知情人士透露,当时基金业内曾讨论是否把保险机构纳入代销机构名单。今年3月,证监会基金部曾召集保险公司座谈,了解保险公司的销售渠道情况,但证监会相关负责人未作明确表态。

  至于未来《规定》是否会令证券、信托等取代银行地位,这位人士表示可能性不大,因为银行有着“坐地收钱”的先天优势。

  上述《规定》显示保险是首个跳出来践行综合经营的行业。据悉,全国“两会”通过“十二五”规划发展纲要后,金融业“十二五”规划亦呼之欲出。而大型金融机构的综合经营与中小型金融机构的风险调控便是规划的两大主要内容。

  开放跨渠道销售路径?

  出于自身业务考量,虽说初期证券或基金公司“卖保险”的意愿有待观察,但作为券商增收的一个新渠道,没有理由放弃。“特别是允许驻点销售,就一定能卖出保险;而经常在证券营业网点的中老年人可能也是保险产品的有效目标客户。”上述寿险公司人士说。

  他指出,基金投资具有一定的风险,销售中的误导或专业能力不够都会影响到持有人利益,进而影响基金业的行业规范。第三方销售机构是从无到有,监管层在发放牌照时,可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道,其中,银行销售的部分与基金公司有所重叠,对基金而言,新增渠道多于保险公司的直销渠道,如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管,避免出现销售误导现象,是推行保险代销基金所面临的最大难题。

 业界人士分析,《规定》的酝酿或贴上了一张中国金融混业经营悄然开局的标签,而尚处发展初级阶段的保险冲在了前面;虽然5万亿保险资产总规模在80多万亿金融资产的占比仅6%,但保险业正尽力彰显自身话语权。

  对基金行业而言,目前银行在销售渠道中占据了绝大部分市场,使得基金销售的渠道维护费不断攀升,挤压基金公司利润。因此,咨询机构和独立基金销售机构这些第三方销售机构在业内颇受期待,对保险机构进军销售市场,基金公司也大都持欢迎态度。

  在王稳看来,下一步是如何专业经营的问题,银保代理只是最初级的阶段;也有高级阶段,比如升级为战略合作,建立股权公司等;像中国平安本身就有信托、证券、基金公司,其背后是一个股权大融合的平台,是银保代理高级阶段。

  去年11月,证监会发布的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》规定,商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构及证监会规定的其他机构,可以申请基金销售业务资格。但以上机构并未包括保险机构。

  一位保险客户杨女士坦言,并不习惯在证券交易大厅或基金公司购买保险产品,也不愿意时时都“被”保险营销。

  保监会法规部一位人士对本报记者表示,《征求意见稿》主要是加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管。此前的规定并未禁止除银行以外的金融机构开展保险兼业代理业务,只是此次在《征求意见稿》中进一步予以明确,以体现监管的专业化。

  然而,在渠道为王的商业逻辑之下,银保渠道的高速发展可能“吞噬”了保险公司利益——银保合作初期,很多保险机构赔本赚吆喝,不惜支付高额“入场费”,为的是保住渠道。

  日前有消息称,监管层考虑出台文件开放保险公司代销基金业务。监管层人士对《第一财经日报》表示,并未正式着手推行保险公司代销基金业务,亦未到起草相关文件的阶段。多位基金业人士则表示,还仅仅是个设想,短时间内推行的可能性不大。而基金代售保险产品,似乎可能性更小。

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